電影中學到經營與管理

行銷要會隱惡揚善


最近在電視上看了《絕地再生 The Island 》這部片，裡面有一句對白，堪稱是經典中的經典：「你吃牛肉漢堡，不意味著你要認識那隻牛（Just cause people wanna eat the burger doesn't mean they wanna meet the cow.）。」

事實也是這樣，賣食物的人，不會強調食物的可愛，而是強調對你（食用者）的健康。賣食物的人知道，一但你對食物產生了情愫，要張嘴吞下牠們可就難啦。一些小小例外的案例，是你的食物來源不必殺死某些生物，比方說是鮮奶、蜂蜜、紅麴。這些廠商會大方展示辛勤工作的蜜蜂箱，或是可愛乾淨黑白斑點的小乳牛。

這訴我們行銷是要彰顯其優勢，而劣勢部分，不說沒人當你是啞巴。

成功的計算法則

迷信成功是很大的壓力，畢竟行銷人不是每次都能造成輝煌成功。行銷人或許可以用另外一個字眼：達到效果。一部廣告，要達到某些效果，吸引消費買氣；一篇廣告，要誘導消費者認同，掏出荷包買單……首先，就是要問投資的效益有多大。最簡單的公式就是，ROI（Return On Investment），也就是說 ﹝ (收益﹣成本) / 成本﹞。

但是偶有失敗請不要灰心。不是有句名言說，「成功是偶然，失敗是必然。」要成事畢竟天時地利人和都要齊備。行銷者要學一學《魔鬼終結者2》裡的阿諾「我會回來（I’ll be back.）」的豪氣！

談判的技巧

人家說談判，靠的是手中的牌面大小。我說談判需要的是，喊注的技巧再加上出牌的先後次序。《教父》裡面艾爾帕西諾曾經說過，「我要提供他一個他無法拒絕的理由。（I’ll make him an offer he can’t refuse.）」

為什麼無法拒絕呢？《征服情海》這部片湯姆克魯斯有一段對白：「給我看錢在哪哩！（Show me the money!!）」，這是一種好方法。不過談判時，「錢」請換成當時所需要的東西，比方說人才、技術、能力、土地等等。

為什麼無法拒絕呢？我們或許用麥克道格拉斯在《華爾街》說的：「貪婪，沒有其他字可以形容，就是好（greed, for lack of a better word, is good.）」。有些人是雙手拿了還想生出第三隻手，貪心幾乎是每個人的通病。不過善用行銷管理的人知道，廣義的貪婪並不是壞事。有人貪婪想把事做得盡善盡美，這是盡職，也不是非要圖什麼金錢利益，而是求自我精進。有人貪婪想把事業做大，想談更好的折扣，想要取得更低成本，讓員工們都有口飯吃，這是對自己專業的貪婪。
總之，有欲望就會有破綻，誰先觀察到對方的這些破綻，談判勝算就贏面大很多了。

團隊建立；如何建構一個團隊？(下)

在團隊進行一項專案的時候，會事先規劃許多比較硬的像是流程、職位、權責、獎懲等規範。但是除了這些，一個優秀、成功的團隊，還需具備軟性的文化因子。這包含著你的原則、彈性。

在一個有文化的團隊中，隊員會注意並自我要求這些事：

• 了解與認同上司所交付的目標，並且全心投入。但請注意，認同表示完全理解專案的目標與想法，並且願意為這樣的作法挺身捍衛。若專案隊員無法認同，那可能不是好的專案成員。有人曾經問我：「薛老師，到底要挑好手，還是要挑乖乖牌？」這裡給你一個建議，好手可以透過有資質、潛力的人訓練；但是改變反對者需耗費大量管理能量，會讓你什麼事都別做了。
• 責任感驅使團隊成員會自己做事，並且定期回報。這一點都不難，你只要給他們目標、期望效果、資源、約定好時程，剩下的就是信任。思考一下，你給的任務清單明確嗎？
• 團隊的任務永遠大於個人表現。在團隊目標中，我們不太想知道一艘船上誰划得最用力，我們只想知道，船能不能在約定時間內、到達指定的地方。團隊重點是目的地，不是個人表現。
• 每個人都明白自己的職掌、負責區塊、權力、責任，必且定期回報。這當然可以向隊員說明，要好好善用互助力量，這也是鍛鍊自己、尋求晉升的管道。
• 由專案負責人建立良好的隊員溝通機制，充分讓大家發言，主管應少說不可能、辦不到。這當然也需要仰賴團隊默契，包括大家充分知道團隊的難處、長處，這樣隊員就不會提出過分要求。我會建議負責人要宣導「提出問題，也提出思考過的解決之道」，這樣隊員就不會提出很無理的要求。如果團隊負責人表面開明，卻不用好的規範與默契，那麼一但隊員提出天馬行空的點子，而你嚴厲拒絕時，這就像是在打消創意與好點子，慢慢就沒人敢說話了。
• 讓成員學會寬恕。人人都會犯錯，有時候專案風險很大，本來就不是十拿九穩的事情，大家要向前看、向上看，把事情做好才是重點。但請注意，寬恕跟獎懲別混為一談，規定該怎麼樣，就該怎麼樣，有時候該罰的卻被你寬恕了，那不但得不到民心，反而換來民怨哩。
• 最重要的一點，是讓學員拋去自我風格。沒錯，每個人都有其特色，我就曾有員工特別愛寵物，什麼案子都想把寵物「包」進專案中，結果讓大家臉都綠了。專案不是自己的，而是要考慮團隊利益。在這前提之下，請把自己的喜怒愛恨丟在一邊，一切以「國事為重」吧！

這邊提供一個簡單的表格，我們來檢查一下我們的團隊吧！

• □ 團隊的使命與目的
• □ 團隊預期結果（要達成、完成什麼，請具體）
• □ 理想的結果
• □ 需要的資源
• □ 制定流程
• □ 回報機制
• □ 團隊文化
• □ 這些專案的大限制、小阻礙、可能碰上的問題、競爭威脅
• □ 所需要的專利、技術、能力與品質
• □ 各種流程的決策方式（簽核表、組織圖、架構表）

請按照您的團隊需求自行客製化吧！

團隊建立；如何建構一個團隊？(上)

團隊需要設計，團隊需要有效率的運作。不管你是正準備建立一個團隊，或是正打算接下某個任務，帶領一個既有團隊。你應該先準備的，決不是慶祝自己高升，而是應該盡快把團隊的組成要件仔細弄清楚。

團隊在幹些什麼事？

團隊是由人所組成，團隊運作其實有一定的方式，想要把團隊效能發揮到最高，更是有其特殊訣竅。

一個好的團隊領導人，會率先把這些事搞清楚：

• 確認團隊的終極目標。
• 確認團隊的短期、中期目標。
• 確認團隊投入與進行的方式。
• 盤點各種資源的投入狀況：錢、人、器具、土地、合約、執照、時間。
• 對本專案進行的方式達成共識。
• 發展出一套完成單獨任務的流程。
• 互相分享與學習。
• 訓練夥伴，以補足內部不足。
• 定期檢查結果，並針對結果作立即診斷、檢討。
• 招募或是補足目前的專案障礙。
• 與夥伴以及其他部門的人溝通。
• 確實了解各種備案、可行性、SWOT分析。
• 什麼樣叫做完成使命、達成目標。

什麼最重要？

最重要的當然是弄清楚團隊的使命與目標。把話說白，就是到底要完成什麼任務，以及什麼時候要完成。團隊當初成立一定有其原因，有時隨著時間，目標會變化，任務會走樣，慢慢大家都搞不清楚為什麼參加這個專案。

身為團隊領導人，就是要不斷掌握使命與目標與目前進度是否一致，就算有些改變與微調，也要馬上讓所有人知道。包括老板、團隊成員、合作部門，甚至於有些專案的變化要讓全公司都知道。

我最常拿開船當舉例。團隊每個人都身負絕技，有人會掌舵、有人會張帆，還有人會繪製海圖。不過身為船長的，最重要就是搞清楚船要開到哪邊，這就是使命與目標。如果哪一天，船的目的地改變了，船長也必須告訴所有人，因為操作這艘船的是全體船員，而不是船長一人。

第二重要的是什麼？

還是用船當比方的話，第二重要的，就是要知道你的船有多大、性能有多好。團隊通常被交付的任務都有很高的自主權，但是有些時候，仍需要跨部門、超過權限、需要上級核准等等各種狀況發生。身為團隊領導人，應當與最高主管保持聯繫，以掌握處裡先機。

有時候，這也叫作默契。如果團隊領導人跟老闆的默契不好，甚至於處處碰壁，那這專案肯定是要走上一條坎坷之路。關於默契的養成，我們以後再說。

因此，團隊能夠處理的事，要先跟老闆、高級主管、部門主管、同事們有共識，包括這些誰說了算：

• 人事權
• 預算動支權
• 與其他公司簽約與談判
• 緊急處置權
• 不可預期的變化

除了事的面向，還有一些人的面向，最重要的就是「團隊文化」。

什麼是企業DNA？

「企業DNA（Corporate DNA）」一詞最早由美國密西根大學商學院教授諾爾．迪奇(Noel M. Tichy） 所提出。如果把企業作為一種活的非自然生物體來看待時，企業DNA就是企業的基因密碼，它具備自己的遺傳基因（DNA），表現出跟許多生物一樣的特性與缺點。

如果說一個生物的基因決定了他自己的身體結構、組織和發展潛能，那麼企業DNA無疑也決定了企業的結構、形態、運作以及發展方式。如同人的一生一樣，企業DNA將控制著不同時間階段、不同狀況下變異與轉化等各種特徵，也決定了企業規模、發展類型以及企業經營是否健全等環節的變化。

企業DNA概念的提出，其價值在於把一個企業的發展看作如同是一個生命體的成長。企業並非無目的的運作，而是靠著一股看不見的力量—也就是企業DNA—在牽引，儘管多數人並不太了解DNA的奧妙，如同我們也不知道自己身體會經歷青春期、再生、癌症、老化等等狀態一樣。

那什麼是企業的DNA？它包含企業制度與企業文化兩個面向，展開之後，包括企業的資源、企業的核心價值、決策智慧等等三種層次，以及表現出來的企業生命、企業精神、企業原理、企業使命、企業流程、企業績效、企業標竿、企業模式、企業體系、企業人才、企業文化等十二對染色體（這隨著研究不斷增減中，隨著時代需求，「染色體」當然會不一樣。如同恐龍會滅絕，人類會出現的道理一樣）。

對很多經營者來說，這些「默識」就像喝水、吃飯一樣平常，但是遇到市場競爭、接班梯隊、資源規則改變等各種環境變化時，就會出現亂了陣腳。但無論如何，研究自己企業的DNA、了解自己企業的DNA，就如同我們定期健康檢查，並對自己身體進行保養、修復一樣重要！

補充：真實生物的DNA是由什麼組成？

DNA是「脫氧核糖核酸」的縮寫（Deoxyribonucleic acid，縮寫為DNA）又稱去氧核糖核酸，是一種大型化學分子，可組成遺傳指令，以引導生物發育與生命機能運作。在生物體內，主要功能是長期性的資訊儲存，可比喻為「藍圖」或「食譜」。其中包含的指令，是建構細胞內其他的化合物，如蛋白質與RNA所需。

帶有遺傳訊息的DNA片段稱為基因，基因是指攜帶有遺傳信息的DNA序列，是控制性狀的基本遺傳單位。基因能控制像是高矮、膚色、外觀等等遺傳表現。

DNA與基因都是由「鹼基」不斷連結所組成的條狀物構成，「鹼基」就像積木一樣，是組成DNA的基本單元，每段DNA包含超過億為單位的基因。在DNA的鹼基只有四種，分別是腺嘌呤（縮寫A）、胞嘧啶（C）、鳥嘌呤（G）與胸腺嘧啶（T），不過因為一段基因包含數個到數百、數千或更多的鹼基所組成，所以可以說組成千變萬化。

韓愈《馬說》 的啟示

這是一個經常被當成團隊訓練的教材，與大家分享。《馬說》的作者是韓愈，他寫道：

世有伯樂，然後有千里馬。千里馬常有，而伯樂不常有；故雖有名馬，只辱于奴隸人之手，駢死於槽櫪之間，不以千里稱也。


馬之千里者，一食或盡粟一石。食馬者不知其能千里而食也；是馬也，雖有千里之能，食不飽，力不足，才美不外見，且欲與常馬等不可得，安求其能千里也？


策之不以其道，食之不能盡其材，鳴之而不能通其意，執策而臨之曰：“天下無馬！”嗚呼！其真無馬邪？其真不知馬也！

這對管理者，有什麼啟示呢？

1. 管理者應該具備的，應該是識人的眼光！

2. 千里馬養的方式，可能與一般馬不一樣。同樣的，不同等級的夥伴，對待方式也不盡相同。

3. 不給資源，卻要完成偉大的事，那是不可能的。對千里馬來說，吃的多，很可能被當成廢材！但是如果吃的多，也讓他做得多，就能發揮五十百、一百倍的效能！

4. 很多管理者感嘆守下無兵、缺將，是不是因為養錯了呢？有時候一位大將，跟在不對的領導者邊，也會變笨喔。

關於團隊領導：團隊跟團體不一樣

很多人（由其是老板）有大誤解，團隊不是一組人聚在一起就叫做團隊（team），那叫做團體（group）。真正的團隊有以下幾個特徵：

1. 有清楚的目標（連先不設定目標、或沒有目標都是有目標的一種）
2. 有明確的資源
3. 有固定的班底（或是固定流動的班底）
4. 有一套流程
5. 有一個期限
6. 有一套檢核、查驗績效的準則

團隊也不是僅一種類型而已，我們還是顛倒來看，什麼任務將會用什麼樣的團隊（名稱、內容會依照不同公司、習慣有點變化）：

特別小組/專案小組/任務小組
解決內部的臨時性問題，或是準備獲得臨時性的機會。總之，這種隊伍會在任務完成後，全部被提升到新工作或是解散歸建。

功能性團隊
有單一匯報的上級，方向一致，但卻未必有共同追求的目標。像是年度預算的擬定，大家都要匯報給董事長，預算方向一致，但是卻各自有各自努力的目標。

跨功能性團隊
成員部分來自於其他部門，除了支援，他們也會作跟自己本部門有關的事。

專案小組/老虎小組
招募一堆好手，放下手邊工作，全力盡心去完成單一任務。

委員會
臨時或長期組成的團體，負責制定、管理、監督某個公司規章、制度面或實務面還管理不到的地方。

任務編組
大家為了解決單一問題，所作的臨時編隊。任務結束後，大家都會回到原職。