電影中學到經營與管理

行銷要會隱惡揚善


最近在電視上看了《絕地再生 The Island 》這部片，裡面有一句對白，堪稱是經典中的經典：「你吃牛肉漢堡，不意味著你要認識那隻牛（Just cause people wanna eat the burger doesn't mean they wanna meet the cow.）。」

事實也是這樣，賣食物的人，不會強調食物的可愛，而是強調對你（食用者）的健康。賣食物的人知道，一但你對食物產生了情愫，要張嘴吞下牠們可就難啦。一些小小例外的案例，是你的食物來源不必殺死某些生物，比方說是鮮奶、蜂蜜、紅麴。這些廠商會大方展示辛勤工作的蜜蜂箱，或是可愛乾淨黑白斑點的小乳牛。

這訴我們行銷是要彰顯其優勢，而劣勢部分，不說沒人當你是啞巴。

成功的計算法則

迷信成功是很大的壓力，畢竟行銷人不是每次都能造成輝煌成功。行銷人或許可以用另外一個字眼：達到效果。一部廣告，要達到某些效果，吸引消費買氣；一篇廣告，要誘導消費者認同，掏出荷包買單……首先，就是要問投資的效益有多大。最簡單的公式就是，ROI（Return On Investment），也就是說 ﹝ (收益﹣成本) / 成本﹞。

但是偶有失敗請不要灰心。不是有句名言說，「成功是偶然，失敗是必然。」要成事畢竟天時地利人和都要齊備。行銷者要學一學《魔鬼終結者2》裡的阿諾「我會回來（I’ll be back.）」的豪氣！

談判的技巧

人家說談判，靠的是手中的牌面大小。我說談判需要的是，喊注的技巧再加上出牌的先後次序。《教父》裡面艾爾帕西諾曾經說過，「我要提供他一個他無法拒絕的理由。（I’ll make him an offer he can’t refuse.）」

為什麼無法拒絕呢？《征服情海》這部片湯姆克魯斯有一段對白：「給我看錢在哪哩！（Show me the money!!）」，這是一種好方法。不過談判時，「錢」請換成當時所需要的東西，比方說人才、技術、能力、土地等等。

為什麼無法拒絕呢？我們或許用麥克道格拉斯在《華爾街》說的：「貪婪，沒有其他字可以形容，就是好（greed, for lack of a better word, is good.）」。有些人是雙手拿了還想生出第三隻手，貪心幾乎是每個人的通病。不過善用行銷管理的人知道，廣義的貪婪並不是壞事。有人貪婪想把事做得盡善盡美，這是盡職，也不是非要圖什麼金錢利益，而是求自我精進。有人貪婪想把事業做大，想談更好的折扣，想要取得更低成本，讓員工們都有口飯吃，這是對自己專業的貪婪。
總之，有欲望就會有破綻，誰先觀察到對方的這些破綻，談判勝算就贏面大很多了。